Les gestionnaires de patrimoine européens ne se demandent plus s’ils vont s’intéresser aux actifs numériques, mais comment. Pour comprendre ce qui façonne réellement cette dynamique, CoinShares et Citywire ont interrogé 261 professionnels de la gestion de patrimoine en France, en Allemagne, en Italie, en Suisse et au Royaume-Uni au premier trimestre 2026. Parmi les répondants figuraient des conseillers financiers, des gérants sous mandat, des sélectionneurs de fonds, des banquiers privés et des professionnels du family office, tous membres vérifiés du panel Citywire Engage.
Ce que montrent les données
- L’écart de gestion est déjà ouvert. Un quart des conseillers européens déclarent que plus de la moitié de l’exposition de leurs clients aux actifs numériques échappe à leur gestion, non surveillée et invisible. Au Royaume-Uni, ce chiffre atteint 52 %. Les clients n’attendent pas l’approbation du conseiller, ils investissent de manière autonome.
- Le blocage est institutionnel. 61 % des conseillers travaillent dans des firmes qui restreignent les actifs numériques ou n’offrent pas de politique interne claire. Dans les firmes favorables, 46 % des conseillers recommandent activement les actifs numériques. Dans les firmes restrictives, 1 %. Le manque de connaissance suit la même ligne : 76 % des conseillers qui se sentent insuffisamment informés travaillent dans des firmes restrictives ou sans directive claire.
- La clé est réglementaire et basée sur le produit, non sur l’éducation. La reconnaissance réglementaire des actifs numériques comme classe d’actifs à part entière (45 %) et l’accès aux ETP (43 %) sont les deux conditions que les conseillers jugent susceptibles de changer leur comportement. Les outils d’éducation destinés aux clients sont classés en dernier, choisis par 9 % seulement. Parmi les conseillers qui se sentent mal informés, la reconnaissance réglementaire surpasse l’éducation d’un facteur dix.
- Les obstacles côté client sont réels, mais ils n’expliquent pas l’écart. La volatilité et la nature spéculative sont les hésitations côté client les plus citées. Pourtant, les conseillers dans les firmes favorables signalent la plus forte préoccupation concernant la volatilité et l’écart de gestion le plus faible. Les obstacles deviennent des conversations quand la firme les autorise ; quand elle ne le fait pas, ils deviennent des explications pour l’exposition qui se situe déjà en dehors de la relation de conseil.
- La sélection de l’émetteur : l’expertise prime. L’historique et l’expertise se sont classés en premier à 73 % sur les cinq marchés, plus du double du poids des frais (31 %). Les priorités secondaires divergent selon le pays mais la condition d’entrée est universelle.
Le rapport complet comprend des ventilations au niveau des pays, une analyse de la posture des conseillers et un examen détaillé des besoins de chaque marché pour progresser de l’exposition à la recommandation.